如果用“感谢”来切入话题，容易让对方放下防备。接下来，根据客户的反应来调节下面的语言。如果客户还不是特别放松，可以继续说：
还记得之前服务您的同事**，他现在已经是我们行长了，他特别交代跟您一定联系到您。
打出行长的 台头，其实也是希望让客户感受到尊贵。如果客户已经进入到可以听你讲话的阶段，就可以聊业务了。
让客户说“yes”
“您知道现在利率越来越低吧？原来一些大额存单什么的慢慢额度越来越少，利率降低，期限也长，您有没有这样的感觉？”
点评：利率低是现在市场的普遍共识，一般中高端客户是能够感受到的，所以一开始是引导客户认同你的观点，说“ yes”。“你有没有这样的感觉”，这是一个很好的提问话术，让客户融入到你的说话节奏当中，避免自说自话。电话沟通特别要注意这一点。
“所以我们总行也结合经济情况和咱们客户的具体要求，做了一个适合大多数中高净值客户的“稳健理财组合”，主要就是帮助咱们控制风险的前提下，尽可能的让客户的收益提高一些”。
点评：这里面有三点值得学习，一是站在客户的视角，客户想的是“不希望高风险，同时有高收益”，当然这个很难做到，但是我们可以表达控制风险前提下，尽可能提高收益；二是借着总行的名头进行背书；三是，我不是推荐一个产品，而是一个产品组合，这个在未来的投顾工作中非常关键。
“所以我邀约您，给您当面介绍一下这个稳健组合，您看周四下午3点半这个时间是不是比较合适？”
点评：邀约的理由已经给到客户了，需要确定一个具体的时间。老李不建议用**时间&**时间的二选一，因为大客户已经被这样的话术扰动很多了，直接圈定一个时间让客户敲定，效率更高。如果否定了之后，再换一个时间，客户同意的概率更大，也可以顺便摸出客户意愿。如果客户下一个时间也不可以，那么怎么说？各位读者可以想想。
如果客户说近期都比较忙，这个时候同理心可以开启，“最近是不是业务特别忙，这是好事，其实特别能够理解，现在经济大环境不如前两年，我明显感觉到我很多大客户现在都比以前忙多了， 关键收入还不如从前”。
点评：同理心可能打开客户的话匣子，可以在这方面收集一些语料，小例子。当然邀约还要继续，有两个备选， 一个是周末时间，一个是主动去见客户。这个根据具体情况。
理财经理：您看要不周六下午或者周日您腾个时间，我们行周末也开门，那天应该人不多，咱们也可以好好规划规划。
客户：周末…也没时间。
点评：当客户仍然是一个拒绝的心态，这个时候说明火候和客户的感知还没有到位。此时有两个选择，一个是继续跟进，想办法跟客户阐明重要性。这个可能会有一些风险，就是客户已经表态拒绝，如果后面讲不好会让客户以后更多拒绝；一个是可以缓一缓，对客户做好下次触达准备，本次更多的是破冰。具体选择哪种方案继续，是要看理财经理的紧迫程度。
直接应对防备心理
我们按照理财经理继续推进来沟通，看看怎么把客户思维转过来。这个时候客户知道你是要推荐产品，防备心已经起来了，这个时候需要点破：
“我特别理解你，对于不是特别理解的东西，往往觉得没兴趣。但是理财就是这样，是一个 看起来重要但不紧急的事情，但我们做这个工作就知道，其实理财还是要尽早。您看五年前接近4%的利息，一年前还有2.5%的存单，到现在都不到2%，如果有相对好的机会，咱不能浪费，您说是不是？”
点评：面对异议，同理心接招，然后再阐明观点。阐述的时候最好有一些数字来佐证。比如4.025%、3.5%这些。当然，电话中因为不能展示一些图表，其实效果会弱化很多，这也是为什么要尽量见面交流的原因。
“咱们理财不都希望能够提高一下收益吗？咱们利用半个小时时间，把现在我们看到的一些机会还有趋势跟您报告下，我想肯定会对您有帮助的。”
点评：在争取的过程中，让客户感受到，不来是一种损失，也是人们的“损失厌恶”的习惯。
对真正异议
客户：“我的钱现在都在基金里面套着了”
点评：客户真正的异议开始出现，这个时候的变招开始出现。理财经理接下来怎么应对？其实业务机会又开始出现：
客户产品KYC，稳健产品的配置，基金诊断调仓，特别是最近股市起来，很多基金陆续解套，是个好机会…
关于引申的话题，之后的文章继续为读者解析。总的来说，客户未必像我们设计的这样，或者很容易接受理财经理的帮助和推荐，或是不信任理财经理，有各种异议。这都是很正常的。在沟通中有这么几点很重要：
1、创造熟悉感；
2、遇到异议有同理心；
3、用客户能听得懂的语言；
4、善于给客户举例子；
5、站在客户利益的角度谈话；
6、适当说出客户顾虑的地方；
7、推荐一个组合给客户，而非单一产品。
七条做到其中的三条以上，已经是优秀的沟通达人了。
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